محصول ارزشمند
- تعریف و اهمیت
- محصولی است که برای حل مشکل مشتریان تولید میشود.
- وظیفه یک کسبوکار، حل مشکل افرادی است که با آن کار میکنند و برای همین به شما پول میدهند.
- وظیفه شما قانع کردن افرادی است که به دنبال این محصول هستند، نه همه.
- آیا زندگی، کسبوکار، منفعت و جیب مشتری با استفاده از محصول شما تغییر میکند؟
- جزء سرمایههای اصلی و داراییهای کسبوکار است.
- هزینههای بازاریابی، برندینگ و فروش را به شدت کاهش میدهد، زیرا "ارزش حرف زدن" دارد (پولینگ است).
- به آن "طلا"ی کسبوکار نیز گفته میشود.
- چهار ویژگی اصلی محصول ارزشمند
- 1. صرفهجویی در زمان مشتری:
- مثال: ساعت رولکس؛ مشتری با بستن ساعت، موفقیت و قابلیت اعتماد خود را بدون نیاز به توضیح نشان میدهد.
- مثال: دستگاه فم تن؛ کاهش نیاز به کارگر و افزایش سرعت ساخت و ساز.
- مثال: خدمات آموزشی، فنی و مهندسی، یا طب کار؛ کاهش اتلاف وقت افراد.
- 2. ایجاد کسب درآمد برای مشتری:
- مثال: ساعت رولکس؛ ابزاری برای تشویق و تحت تأثیر قرار دادن دیگران، بالا بردن قیمت خدمات، جلب توجه در معاملات.
- مثال: طرح توجیه اقتصادی در B2B؛ نشان میدهد چطور با خرید محصول، در درازمدت درآمدزایی یا صرفهجویی مالی صورت میگیرد.
- 3. توقف درد، رنج یا احساس منفی در مشتری:
- مثال: خرید شیرینی با برند معروف؛ خرید شما را توجیه میکند و دیگران به خرید سایر اقلام بیکیفیت شما توجه نمیکنند.
- مثال: خرید ساعت یا خودنویس برای خود؛ پاسخ به حس نیاز به قدردانی، یا نمایش شخصیت واقعی در جمعهای ناشناخته.
- 4. ایجاد یک مزیت احساسی در مشتری:
- مثال: ساعت رولکس یا خودنویس؛ یادآوری موفقیتها و خاطرات خوب، یا خریدی که حس خوبی از آن به جا مانده است.
- مثال: خرید ماشین از یک نمایشگاه خاص؛ حس خوب تجربه خرید و احترام به تصمیم مشتری.
- مثال: گز گرانقیمت مظفری/کرمانی؛ نشاندهنده احترام و ارزش.
- 1. صرفهجویی در زمان مشتری:
- بیماری "نزدیکبینی بازاریابی" (ماکرو مارکتینگ سندروم محصول)
- انقدر عاشق محصول خود شدن که هیچ چیز دیگری را نمیبینید.
- محصولی که برای قانع کردن مشتری به فروشش وقت زیادی صرف میشود، محصول ارزشمندی نیست.
- تولید محصول ارزشمند بر اساس "خواسته" مشتری است، نه فقط "نیاز".
- تولید صرفاً بر اساس نیاز میتواند منجر به ورشکستگی شود.
- گامها برای کامل کردن محصول ارزشمند (5 سؤال اصلی)
- محصول شما چطور باعث صرفهجویی مالی یا کسب درآمد بیشتر میشود؟
- محصول شما چطور باعث صرفهجویی در زمان یا جلوگیری از اتلاف آن میشود؟
- محصول شما چطور احساسات آدمها را در مقایسه با بقیه کالاها برانگیخته میکند؟
- محصول شما چطور درد یا احساسهای منفی را کم میکند و از بین میبرد؟
- عوامل ترغیب به خرید بر اساس این چهار عامل باید فهرست، پیدا و طبقهبندی شوند.
- محصولات در قیف فروش (Sales Funnel)
- محصول انتظارآفرین (Anticipatory Product):
- بخشی از محصول فیزیکی یا محتواست که برای "مزمزه" کردن به مشتری داده میشود.
- هدف: ایجاد انتظار و تمایز، نشان دادن شعور بیشتر توسط شما قبل از خرید.
- میتواند فیزیکی، مجازی یا محتوا باشد (مثال: چکلیست خرید جاروبرقی، فایل PDF نرخ حقوق و دستمزد).
- در ابتدای قیف فروش (قبل از محصول اصلی) ارائه میشود.
- هدف آن جذب، آگاهی و شناخت مشتری است.
- محصولات پشتیبان و جانبی نیز جزء این دسته هستند.
- محصول اصلی (Core Product/Main Offer):
- در مراحل پایینتر قیف فروش (پس از ایجاد آگاهی و اعتماد) ارائه میشود.
- هرگز نباید در ابتدای قیف ارائه شود.
- محصول انتظارآفرین (Anticipatory Product):
- قیف فروش (Sales Funnel)
- سه مرحله اصلی:
- جذب / شناخت و آگاهی: در این مرحله باید آدمها را آگاه کرد و محصول انتظارآفرین ارائه داد.
- علاقه: بخشی از مشتریان علاقهمند میشوند (مثلاً 23% از 100% آشنا شده).
- اقدام خرید / اعتماد: بخش کمی از مشتریان (مثلاً 2-3% از 100%) به مشتری واقعی تبدیل میشوند.
- وظیفه قیف: تمایزگذاری سریع بین مشتریانی که شما دوست دارید با آنها کار کنید و پول و وقت لازم را دارند.
- "ریزش بخشی از رویش است": باید زودتر مشخص کرد چه کسانی نباید با شما کار کنند.
- سه مرحله اصلی:
- برنامهریزی برای محصول ارزشمند
- دومین گام در برنامهریزی کسبوکار.
- تعیین ظرفیت:
- ابتدا باید به خودتان و سپس به مشتریان وفادارتان اعلام شود.
- مشتریان وفادار در "پرسونا" یا بازار هدف وفادار شما هستند.
- سه سؤال برای شناخت مشتری ایدهآل (وفادار):
- چه کسی میتواند قیمت شما را پرداخت کند؟ (پول)
- چرا باید برای شما ارزش قائل باشد؟ (ارزش تولید شده توسط محصول ارزشمند)
- چرا از کار کردن با آنها لذت میبرید؟ (توانایی ایجاد مزیت احساسی برایشان)
- زمانبندی:
- مشخص کردن تعداد مشتریان مورد نیاز در هر فصل.
- دو ماه از سال را برای "تیز کردن چاقو" (ریکاوری، آموزش و توسعه) کنار بگذارید.
- تعداد و مدت کمپینها در طول سال باید مشخص باشد (مثلاً 5 دوره 2-3 هفتهای).
- مشخص بودن روز شروع و پایان کمپین (مانند تخفیفات زودرس) اهمیت دارد؛ این قطعیت، "فلسفه وجودی" شما را نشان میدهد.
- برنامههای ارتباطی در کمپین:
- محتوا و فعالیتها در رسانههای مختلف (اینستاگرام، آپارات، تلگرام، واتساپ، اساماس، تماس تلفنی) باید در جدول مشخص شوند.
- نقاط عطف:
- تاریخ اتمام آفرها، پیشنهادات، تخفیفات و تاریخ زودرسیدهها.
- رویدادهای تکمیلی:
- جلسات مشارکتی، مصاحبه، و جلسات فروش (مثلاً پرزنت همزمان به چند مشتری).
- رویدادهای اصلی:
- سمینارها، رونماییها، افتتاحیه ها، سرگرمیها.
- هدف: تعامل، مشارکت و درگیر کردن مشتری، نه فقط فروش (مثال: نظرخواهی برای طرح جلد کتاب یا آرم شرکت).
- زمان توضیح و تحویل کالا:
- باید حتماً مشخص باشد.
- فعالیتهای بعد از کمپین:
- تعریف اتفاقات، گزارش نتایج، ارسال پیامهای همراهی، و جمعآوری بازخوردها (مثال: درخواست ویدیو یا عکس از محصول، آنباکسینگ).
- این فعالیتها به "ایجاد محیطهای خرید" و "نمایش تقاضا" کمک میکنند.
پادکست
تولید محصول ارزشمند و قیف فروش.wav
منبع:
سایت حسین طاهری